Прибуток
До вашої уваги — переклад інтерв’ю з Ярославом Максимовичем, львівським стартапером і бізнес-ангелом в одній особі.
Львів’янин Ярослав Максимович встиг попрацювати в ролі і підприємця, і інвестора. У недавньому конкурсі від The Next Web Ярослав був названий «Кращим засновником».
Він запустив більше десятка проектів, два з яких успішно продав. Особливі надії покладає на мобільні додатки, зокрема – на додаток WithMyFriends з пошуку попутників в літаках і поїздах. Нещодавно Ярослав сам представив це додаток на Startup Crash Test.
Ярослав розповів AIN.UA про те, як починав роботу в IT-бізнесі, як вирішив заробляти гроші в інтернеті, як продав свій перший інтернет-проект і в які стартапи готовий інвестувати зараз.
— Як ви потрапили в інтернет-бізнес?
— Так сталося, що спочатку я потрапив в інтернет, потім в бізнес, і сильно потім – в інтернет-бізнес.
Інтернет вперше побачив в 1992 або 1993 році. Будучи студентами, ми з друзями починаючи з першого курсу, днями і ночами задротствували з компютерами. В якийсь момент нам трохи пощастило, і в сусідній кабінет якийсь Шимків затягнув один з перших у Львові лінків.
Інтернет мені запам’ятався як незрозуміла програма Mozaic з різнокольоровими посиланнями на текстові файли з неросійським мовою. Зі словами «незрозуміле щось» пристосували його під прокачку FidoNet.
— Розкажіть, як заснували свою першу компанію.
— На четвертому курсі, в 1995 році, разом з одногрупником «з нуля» створили свою компанію «Комплекс» з продажу комп’ютерної техніки, в якій на момент продажу в 2006 році працювало вже близько 100 співробітників. Фактично, всі ці роки це була компанія-стартап, в якій я постійно відкривав нові напрямки. Якимось дивом практично все, що я робив, окупалося. За 15 років виробилося дивне непохитне почуття, що все що я роблю, якось окупиться, рано чи пізно. Наразі все так і відбувається.
Займалися спочатку продажем комп’ютерів, пізніше додали продаж 1С. За весь час роботи компанія продала кілька тисяч копій 1С, кілька років поспіль її визнавали кращим партнером у західному регіоні України. Також відкрили найбільші комп’ютерні курси в місті, один з перших комп’ютерних клубів у місті. У 1999 році я за свої гроші провів перший міжнародний чемпіонат з комп’ютерних ігор в Україні. Як приз тоді пообіцяли комп’ютер, і несподівано набралося близько 200 учасників з 10 країн.
— Ви займалися тоді проектами в сфері інтернету?
— У 1997 році захотілося зробити сайт для своєї фірми. Зробили, суперсмішний, на дві html-сторінки, за $20. Але він виявився першим в місті серед компаній нашої категорії. Завдяки сайту у нас пройшов серйозний продаж: ми продали цілий комп’ютерний клас. Нафтовий менеджер з Москви, який хотів зробити подарунок своїй школі, знайшов нас тільки тому, що у нас був свій робочий сайт. Цей продаж створив новий вектор умовиводу: «в цьому інтернеті є гроші».
Які головні уроки я виніс за той період:
- Концентрація зусиль на одному напрямку – ключ до успіху. Хлопці-конкуренти, з якими в один час починали, і яким, на мій погляд, увесь цей час не вистачало гнучкості і диверсифікованості, більше грошей накопали за ту ж одиницю часу, займаючись виключно банальним продажем банальних коробок з комп’ютерами.
- У мене перед відкриттям свого бізнесу реальний досвід складав пару місяців. Якщо хочете свій бізнес, і вам менше 20 – навіть не думайте. Йдіть попрацюйте спочатку на дядю, набийте собі шишок, подивіться, як воно буває. І тільки через пару років беріться за своє.
— Яким був ваш перший самостійний інтернет-проект?
— У 1999 році ми запускали першу в місті інтернет-газету, тоді це було дуже модно. Запустили сайт, попрацювали місяці три. Побачили, що на сайті кожен день збираються вже 300 користувачів з тих 1000, які взагалі підключені до інтернету у Львові, і зрозуміли, що грошей все одно немає. Проект перевели на автонаповнення новинами і заморозили. У майбутньому, через років п’ять, народ придумав продавати посилання, і ось ці вкладення в заморожений сайт з PR6 десятикратно окупилися.
Ну і самі програмні напрацювання стали платформою для однієї з перших веб-студій. І фактично лягли в основу більшості інших продуктів.
— Першим відомим проектом став ваш онлайн-аукціон, звідки взяли ідею і кошти на проект?
— Є кілька базових принципів, як все працює. Всім нам подобається робити те, що ми добре розуміємо, в чому розібралися. І навпаки, якщо ми в чомусь добре розібралися – нам хочеться цим займатися.
З Aukcion.ua сталося точно так само. Все почалося з початку 2004 року. Я вирішив, що поїду на море, і буде модно, якщо візьму з собою КПК. Краєм вуха чув про eBay, зайшов на сайт, різниця в ціні в два з половиною рази вразила, почав торгуватися. В результаті я займався цією покупкою три або чотири місяці, і отримав КПК вже після того, як повернувся з курорту. Виграв торги тоді за суму, яку точно запам’ятав – $202. Ось цей КПК Casio, і ось ці зайвих $2 призвели до того, що ландшафт українського ринку e-commerce трохи відрізняється від ринків сусідніх країн. І у нас значну роль відіграє сайт інтернет-аукціону, позаяк є другим за розмірами сайтом e-commerce, з охопленням мало не 100% купівельноспроможної аудиторії.
Я при покупці зіткнувся з багатьма поблема. З митом у 40%, яким обкладалися всі товари понад $200, з шаленою комісією у Western Union, з жахливим терміном доставки. Загалом, я наступив тоді на достатню кількість можливих граблів, але зате зрозумів, як працюють онлайн-акуціони. Мені стало ясно, що, по-перше, онлайн-аукціон можна зробити в Україні і це буде нескладно, по-друге, буде де розмістити зайву рекламу з банерної мережі, яку потрібно десь відкручувати (я створив місцеву банерну мережу Banner.lviv.ua ще в 2001 році).
Ми почали працювати над Auction.ua, десь через 9 місяців зібрали відвідуваність у 1,5 тис. відвідувачів (з 4 тис. тих, які імовірно цікавилися темою інтернет-аукціонів в Україні). Зрозуміли, що на такій відвідуваності теж грошей поки не заробити, і відпустили проект у вільне плавання. Якийсь час ним займалася одна менеджер, яка просто модерувала лоти.
— Як на цей проект вийшли інвестори?
— Десь через рік мені прийшов лист від норвезької Tradera з пропозицією інвестицій. Зараз я розумію, що у них була розумна пропозицію, але тоді здалося, що «буржуї хочуть мене надути». Хлопці пропонували $1,5 млн за дві третини проекту, я вважав, що справедливо буде 50% на 50%.
Коли вони приїжджали до нас і показували бізнес-плани: перший рік в мінус 400 тис., другий – в рази гірше, мене це дуже веселило: як таким можна хвалитися? Але через пару місяців вони продали свій проект eBay за $50 млн. Хлопці ризикнули по-крупному, і у них все вийшло. Після продажу вони в Україну вже не повернулися, а запустили в Росії дошку оголошень Avito. І до речі, днями продали її з капіталізацією близько $750 млн., вклавши за весь час близько $50 млн і шість років свого життя.
У процесі переговорів ми з ними зустрічалися кілька разів, і вони допомогли повірити мені, з усією щирістю, що аукціони – крута тема, але її треба пушити на ринок грошима. Власне, тоді я з головою поринув у просування Auction.ua.
Витрати зростали. У якийсь момент довелося продати свою компанію. Грошей вистачило на рік. За цей час проект пристойно надувся, і інвестори самі до мене стукали. Рівно на момент, коли гроші добігали кінця, були три реальні інвестора (з України, Польщі та Росії), з яких я інтуїтивно вибрав росіян з DST, хоча грошей вони давали на третину менше, ніж поляки. Сьогодні такий підхід називається «смарт мані».
Саме завдяки хлопцям з Tradera, які змогли переконати мене, що аукціони це круто, і моїй сліпій вірі в проект в Україні склався бізнес інтернет-аукціонів. Пізніше ще приєднався сильний конкурент в особі Aukro, в протиборстві з якими ми і розгойдали наш ринок. Адже в СНД практично ніде аукціони не злетіли так, як у нас. І нещодавно Allegro в деяких країнах закрили свої аукціони. У СНД залишився тільки «Молоток» в Росії. При цьому, саме український Aukro вже обганяє «Молоток», в 3-5 разів.
— Як Auction.ua перейшов до Allegro?
— Перед заходом Allegro в Україну у мене з’явилися інсайдерські дані про те, коли вони повинні запускатися, і про стратегію запуску, яка полягала в установці WhiteLable піддоменів типу Mamba. У нас схожої технології і близько не було. Але люди вирішують, наші програмісти героїчно за тиждень без сну зробили-таки аналогічну технологію. В результаті у нас в запасі залишалося кілька тижнів на маркетинг, за ці пару тижнів все і вирішилося на ринку в нашу користь. Якийсь час ми з ними конкурували, «дружелюбно сварилися», а потім вирішили, що якщо у нас збігається аудиторія, можливо, є сенс об’єднуватися.
До речі, про жадібність. Одним з факторів об’єднання були феноменальні продажні здібності комерційного директора «Укрнета» в умінні зіштовхнути лобами двох конкурентів. Щоб розуміти, вони нарізками по три місяці продавали ексклюзивне розміщення одного з аукціонів у себе з головної сторінки. Блок розміром із сірникову коробку за два роки прокачали в ціні з близько $800 в місяць, до порядку $30 тис., і, судячи з усього, не планували зупинятися. Ось ця взаємна емоція «позбавлення від ярма» у мене була одним з найяскравіших спогадів по угоді.
—Якою була сума і умови угоди?
— Не можу про це говорити. Угода закрилася за три місяці. Умови стандартні: не займатися схожою діяльністю в Україні та Росії два роки.
— Після продажу Auction.ua ви запустили досить багато проектів. Підтримуєте всі з них?
— Після продажу було неймовірна втома і бажання нічого не робити півроку-рік. Але так сталося, що летів в літаку після операції, а в літаку роздають газети. І на очі попадається замітка, про школу в Черкасах, що купила систему для онлайн-щоденників за $1000. Думка «ну хто так будує, це ж має бути безкоштовно!», що закралась тоді, через кілька місяців дала старт проекту Myschool.ua.
Другий проект теж випадково народився. Після продажу «Аукціону» залишався колектив, близько 40 людей, яким виплачувалася хороша вихідна допомога. Я всіх зібрав і запропонував: з одного боку, можу роздати вам бонуси і ми всі розходимося, з іншого – на дворі криза, якщо не знаєте куди йти – залишайтеся, придумаємо під вас будь-який новий проект. На фуршеті вирішили, що беремо Banner.lviv.ua і починаємо робити національну банерну мережу. В результаті з 40 чоловік тільки одна дівчина узяла вихідну допомогу, але повернулася вже на наступний день. Так почалася мережа Banner.ua.
У Banner.ua також бачив для себе ще один стратегічний плацдарм — взяти цей умовно-безкоштовний трафік і надувати ним інші проекти. Навіщо? Тому, що капіталізація — в рази більша, ніж поточний дохід. Але тут вийшла проблема, яка є типовим продовженням переваг. Banner.ua за допомогою 40 співробітників виростили швидше, ніж створили свої проекти, в які цю рекламу можна було заливати. Так що довелося аврально закочувати рукави і запускати свої проекти, які могли б утилізувати банерний трафік.
— Які проекти ви для цього запустили?
— Зараз склався наступний алгоритм. Щорічно беру участь у створенні трьох-п’яти проектів, з-поміж яких обираю найбільш цікавий і сам на ньому концентруюся.
Почали з www.yg.ua. Ідея – пошук одночасно в «Яндексі» і Гуглі, у дві колонки на одній сторінці. Трохи підлили трафіку, через пару днів вже перевищили ліміти запитів.
За останніх три роки у мене 18 проінвестованих проектів. З яких три великих: Banner.ua, MySchool.ua, WithMyFriends.org. Дев’ять дрібно-середніх: HotelsBooking.com.ua, BezGmo.ua, Kartinka.net, QrTaxi.com.ua. І штук вісім таких, про які не хочеться говорити. Наприклад, після поїздки по Китаю загорівся возити в Україну Mramor.ua і Granit.ua, а також Samoletiki.ua і Vertoletiki.ua. Всі вони відмінно лягали в концепцію під злив трафіку з банерної мережі. Крім того, в Китаї кожна третя сім’я має вертольотик, а ми по тязі до техніки на них сильно схожі. Але коли порахував економіку, вийшло що з націнкою близько 300% залишалося близько 20% річних, через те я так і не пішов у офлайновий бізнес. Ці красиві домени чекають своїх господарів, будуть передані практично за собівартістю.
— Які з ваших проектів, власне, втілилися в робочі?
— Наприклад Bezgmo.ua – інтернет-магазин з продажу продуктів. Хороший бренд, який написаний на кожному продукті що продається в країні, а також очевидна ідея, що рано чи пізно всі ми будемо купувати продукти через інтернет, хай це будуть яблука або яблучні чорнила для 3D-принтера. Запустилися, зробили оборот в $50 тис. Але це зовсім інший бізнес, мало пов’язаний з IT. В цілому, наразі ми його призупинили. Думаю, ми могли б його продати.
Зробили також Igrozona.ua – щось на зразок соціальної мережі для геймерів. Йшли від простого: ігровий ринок – лідер по рекламним оборотам. І споживачем є кожен другий користувач комп’ютера. Як правило, користувачі грають в одну гру місяць-два, а потім переходять в іншу, і з’явилася ідея переливати геймерів в рамках одного порталу, з однієї іграшки в іншу. Але для цього потрібно було домовитися з першосортними брендами на кшталт Blizzard, а у нас вийшло тільки з парою десятків видавців, але не першосортними, котрих мені соромно рекламувати, і проект заморозили. Тим не менш, на проекті порядку 5-10 тис. зареєстрованих користувачів, і він приносить до $500 в місяць, навіть у замороженому стані. Є шанси, що скоро повернуться інвестиції.
Зараз працює також і найдорожчий проект Myschool.ua – безкоштовна освітня мережа для шкіл, яка допомагає вчитися віддалено. Зараз у стадії запуску, там понад 200 тис. користувачів вже. Проект буде заробляти за рахунок додаткових платних послуг, на даний момент – близький до самоокупності.
— На який проект робите ставку зараз, який може потенційно вистрілити?
— Зараз все переходить в мобайл. У мене є два проекти по мобільним додаткам – QRtaxi і WithMyFriends. Додаток QRtaxi запустили в жовтні. По QRtaxi зараз більше 1000 установок з Android і iOS, обслуговано вже більше 1000 замовлень. Тобто, ним реально користуються, незважаючи на те, що він працює тільки для Львова.
— Як знайшли команду мобільного розробки?
— Це дуже складне завдання. Зараз хороших мобільних розробників практично немає, а ті, що є, працюють «на знос», у них розписана практично кожна година. Я вперше зіткнувся з тим, що потрібна погодинна оплата і година роботи коштує огого-скільки. Команду формували з нуля, зараз на базі вже існуючих розробок плануємо випустити ще кілька додатків.
— QRtaxi та WithMyFriends займається одна і та ж команда й компанія?
— Відрізняються тільки тим, що в QRTaxi інший керівник.
WithMyFriends – проект, яким я сам займаюся, – це додаток в стадії запуску, зараз працює досить сира альфа-версія, і тим не менш, вже є понад 800 установок. Сама ідея цього проекту прийшла, коли я їхав в «Хюндай». За 3-4 години, перечитав усю пошту, новини, твіттер, фейсбук, і побачив, що поруч сидять пасажири зі смартфонами, або ноутбуками, і таких – 70%. І мені здалося, що було б класно, якби люди могли дізнатися заздалегідь, з ким будуть їхати в поїзді, щоб познайомитися, поспілкуватися.
Зараз проект видозмінився і вирішує іншу проблему. За статистикою, 50% відвідувачів заходів – таких як iForum в Києві, або КИБ / РИФ в Москві, або бій Кличко у Мюнхені – це приїжджі. Кожен з нас, хто хоча б раз був на конференції в іншому місті, при зустрічі зі знайомим зі свого міста проходить через стандартний набір фраз: «Привіт, ти коли і чим приїхав (а могли б разом їхати), коли виїжджаєш, де живеш? ». Власне, ми допомагаємо спланувати поїздку з урахуванням попутників.
Проект запустили в сирій альфі в грудні, спираючись на правило «якщо ви запустили проект і вам за нього не соромно – ви запустили його занадто пізно». З перших чисел березня вже можна купувати квитки на потяги в СНД через додаток WithMyFriends. Скоро за нього буде зовсім не соромно, і ми почнемо його активно рекламувати.
— Зараз ви готові ще якісь проекти інвестувати, шукаєте нові?
— У мене є дуже багато проектів, які потрібно довести до якоїсь стадії і продавати. Є загальна формула для стартапів: з 10 проінвестованих 4-5 повинні закритися з різних причин (розсварилися співзасновники, неправильна ідея, закінчилися гроші), 2-3 повинні вийти в плюс і заробляти самі на себе, 1-2 повинні відпрацювати вкладені в них гроші в 2-3 рази, і в кращому випадку один повинен зірвати великий куш. У мене два проекти продані, десь 3-4 знаходяться в районі прибутковості, ще в кілька я просто перестав вкладати гроші. І розраховую, що WithMyFriends стане тим самим, «зоряним» проектом.
— І все-таки, зараз готові вкладати гроші в нові стартапи?
— В місяць зі мною зустрічаються 20-30 проектів. Якщо побачу щось дуже круте, тоді, можливо, дам гроші. За останній місяць приглянув проект з агрегації продажу квитків в театри і на концерти, він може бути доповненням до WithMyFriends. Так що мені цікаво проінвестувати їхню інфраструктуру, щоб потім ексклюзивно викуповувати в них квитки.
— Ви дотримуєтеся чіткої інвестиційної стратегії чи це кожен раз індивідуальне рішення?
— Це має бути проект по мобільній розробці, близький до самоокупності, в недалекій перспективі – до прибутковості. Орієнтований на міжнародний рівень.
— Можете озвучити приблизний обсяг всіх ваших інвестицій за весь час?
— Найдорожчий проект – це Myschool.ua, тут мова йде про сотні тисяч доларів, QRTaxi запустив за $25 тис. WithMyFriends – вже близько $50 тис. і ще як мінімум стільки ж ще потрібно тільки на розробку. Hotelbooking.ua – з партнером вклали по $15 тис. У середньому, обсяг вкладень становить від $20 до $50 тис.
— Якщо аналізувати загальний обсяг ангельських і венчурних інвестицій в українські стартапи, можете назвати якісь оцінки?
— З тих, про кого я знаю, профільними ангельськими інвестиціями займаються десятки людей. І ще кілька сотень – це непрофільні інвестори, умовно – власники успішних ларьків з шаурмою. Зазвичай вдалі інвестиції можуть робити люди з досвідом успішного виходу з проектів. Тих, хто вже заробив гроші в інтернеті і розбирається в темі, в Україні небагато. І вони, як правило, все ж вкладаються у власні проекти. З моїх 18 проектів я проінвестував тільки 3 сторонніх проекти. Андрій Хорсєв з 908 концентрується на своїх проектах. Вікторія Тігіпко також робила декілька проектів «з нуля».
Вкрай малоймовірно, щоб злетіли якісь проекти з непрофільними інвестиціями. Я бачив десь близько десятка таких проектів, я не вірю, що з них щось вийде. З іншого боку, на ринку діє і достатньо шарлатанів, хлопців, які придумають якусь смішну ідею і бігають по стартап-тусовках з палаючими очима, намагаючись її комусь впарити. Вони розглядають це просто як спосіб працевлаштування. Отримав гроші – рік є зарплата.
Обсяг успішних інвестицій буде збільшуватися із зростанням кількості успішних виходів, таких як Viewdle в минулому році. У Росії, наприклад, людей з таким досвідом декілька сотень вже, ті ж співробітники «Яндекса», Mail.ru.
— Вікторія Тігіпко колись говорила про те, що обсяг венчурних інвестицій в українські компанії може дорости до $75 млн на рік, а зараз складає близько $50 млн на рік …
— Мені складно повірити, що український інтернет «проковтнув» $50 млн. в минулому році. Варто подивитися хоча б на ріст і розміри ринку інтернет-реклами. Ці гроші просто не спливли на ринку. З іншого боку, мова, мабуть, йде про інвестиції за межами України, в компанії, які працюють на міжнародний ринок.
Якщо говорити про стартап-інкубатори, на такий бізнес у минулому році могло піти $3-5 млн, з яких більшу частину отримали конкретні команди-учасники. Частина ж пішла на прокачку самих інкубаторів, і це дає результати. Інкубатори вже навчилися промисловому підходу до штампування проектів, і так виглядає, що саме вони будуть визначати тенденції розвитку ринку України найближчим часом.
У стартапів є інша проблема: після того як настартапив на ангельському рівні проект, треба проводити більш високорівневі інвестиції, а людей навіть із сотнями тисяч доларів і бажанням інвестувати в IT в Україні буквально одиниці, до десяти людей. Але вже в цьому році в Україну мають прийти кілька іноземних фондів, більшість – зі зрозумілої нам Росії. Таким чином, ситуація зі стартапами в Україні постійно і планомірно покращується.
Оригінал інтерв’ю російською опубліковано на сайті ain.ua.
